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国外涂料专家谈市场营销之道(三),国外涂料专家谈市场营销之道(三)

强者更强 大多数业内人士指出建筑和装饰涂料市场在2004年将保持健康发展。 Orr & Boss的Bangert说，“在这样一个经济疲软环境下，这是一个亮点—甚至对这个国家总体而言。” 但即使是建筑市场趋缓、利率开始上升，过去几年对活动的恐慌仍足以令货架上的数量减少 Einhorn说，“我觉得2004年利率保持较低的可能性不大。相反的，它们可能上升，这种趋势有可能使新建建筑市场缩减。我相信新建建筑漆将向重涂漆转变，及向现有住宅重新装饰的明显转变。” Bristol说，“人们在拥有住宅的头两年会对房屋进行涂饰。从上两年的情况看，2004年会是不错的一年。” 然而，即使行业分析家指出市场条件业已成熟，也只有那些具备鲜明战略的商家才能获得成功。 Detiveaux认为，公司需要了解并控制其成本。他说，“这是市场的基本方面。”他警告说企业的重点应当放在成为低成本生产商上，而无需生产和销售最便宜的涂料。 Einhorn补充说，“这个行业仍将继续提高生产和销售效率。这已成为过去三年中特别重要的一个趋势。”了解客户和他们所走的销售渠道也很重要 Bangert认为，了解你们的客户是谁，以及知道什么渠道是接近他们的最好途径非常关键。“那些具备清晰战略并配有相应产品的商家将最终取胜。”最终甚至可以将达尔文规律用在涂料工业上。 Einhorn说，“强者将更强 ；那些弱者将遇到更多的困难。” 业内人士指出，有一些区域性公司正为吸引市场上那些想提高其市场份额的大客户进行着努力。 Bangert说，“所有好的区域性公司都受到了很强的关注。几乎没有一家好的成功的区域性涂料公司不被ICI、Sherwin-Williams、PPI或PPG接近的。他们都受到这些公司的关注。” PPI最近的交易是上述战略的明证。去年12月，PPI的Frazee Industries分公司签署了一项合约，收购Arizona的Classic Paint非生产资产，包括位于Prescott Valley、Prescott、Kingman和Bullhead City的服务中心。 PPI首席执行官Kent Child指出，“这次并购与我们采用在市场上已有很大发展的品牌进入并为增长的区域市场服务的计划相一致。” 当Child描述Classic的并购活动如何给PPI的稳定带来好处时，Para Paints市场经理Kevin Skelly也披露其公司也经历了一次类似的交易 — 其最近被加拿大最大的涂料生产商Sico并购。 Skelly说，“我们获得的益处很多，包括在最新技术的乳胶生产厂和以更多的人力资源生产涂料，帮助推动Para Paint品牌。最重要的是，我们现在为一个涂料公司所有 — 一个公开贸易的涂料公司，其决策更为战略化和长期化。它肯定将成为Para Paints品牌的一个完善的栖身之地。” 当2004年展现在人们面前，维持并获得市场份额将仍然是首要任务。大商家将在各个区域持观望态度，那些受到关注的公司将需要决定是维持原状还是与国内生产商联手。

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